Produktpreis testen: drei Stufen über sechs Wochen

Der erste Preis wird fast immer geraten, meist zu niedrig, aus Sorge vor Ablehnung. Ein sauberer Test über sechs Wochen ersetzt das Raten und kostet nichts außer Geduld.

Preistest: drei Stufen, je zwei Wochen

Wir haben denselben Ratgeber zu drei Preisen angeboten, jeweils vierzehn Tage, bei vergleichbarem Verkehr:

• 9 Euro: 31 Verkäufe, 279 Euro, viele Supportfragen zu Grundlagen
• 24 Euro: 26 Verkäufe, 624 Euro, deutlich engagiertere Käufer
• 39 Euro: 11 Verkäufe, 429 Euro, der Einbruch war eindeutig

Die Schwelle um 25 Euro entspricht einem Kauf, über den nicht lange nachgedacht wird, der aber genug bindet, um auch gelesen zu werden. Bei 9 Euro vermutete ein Testleser aufgewärmten Inhalt, und diese Rückmeldung war uns mehr wert als die fünf zusätzlichen Verkäufe.

Bedingungen: was den Test aussagekräftig macht

Ein Preistest taugt nur, wenn außer dem Preis nichts wechselt. Gleiche Verkaufsseite, gleiche Quellen des Verkehrs, keine Aktion im Brief mitten in einer Stufe. Wir legen die Stufen bewusst nicht über Feiertage oder Ferienwochen, weil sonst der Kalender misst und nicht der Preis.

Ein Preis ist kein Werturteil über Ihre Arbeit, er ist eine Aussage darüber, wen Sie als Käufer haben wollen.

Danach: den Preis stehen lassen

Nach dem Test bleibt der gewählte Preis mindestens sechs Monate unverändert. Wer alle vier Wochen nachjustiert, verwirrt wiederkehrende Leser und macht jede spätere Messung wertlos. Rabatte geben wir nur zeitlich begrenzt und mit genanntem Anlass, nie als Dauerzustand. Sonst wird der reduzierte Preis zum eigentlichen Preis, und der Weg zurück nach oben ist danach ungleich schwerer.